萬事達派報DM萬事皆可達

稍具銷售規模的個案要突破物業的壁壘，要麼給物業管理的人點好處派報員想隨心所欲地“掃樓”已經變難。往往你剛發完一凍樓%%H1_2KEY最常用的做法就是大量刊登報紙廣告，密集插播電視廣告，街頭密集懸掛看板、引導指標（台北縣市對引導看板取締嚴格後，多了十字路口工讀生街頭藝術式的走動指標！）塞爆住宅信箱的二、三十萬派報。

一些個案的業務銷售手段，也是吸收小區域大區域客源猶嫌不足，還挖空心思送機票招待兩日遊，跨越縣市招攬投資客。部分豪宅產品，甚至越洋尋覓海外地產仲介商，包下豪華酒店辦說明會，撒錢織大網挖掘海外客戶。

這些皺也不皺眉頭的廣告花費，美其名叫給個案造勢炒熱知名度！

等你看到銷售成果報表，很多時候你會發現：原本期望能掀翻敵巢的大軍團式廣告掃蕩之下，落得只炸燬了幾間茅棚豬圈和零星螞蟻窩戰果。買房子的客源還是沖天炮射程所及的區域客佔多數，跨縣市和海外客戶依舊是天邊的彩虹，這是多麼諷刺！

80%都是區域客購買

「初戀女」那首藝術歌曲你應不會陌生，看看歌詞的結尾：「…終日我灌溉著薔薇，卻讓幽蘭枯萎。」跨縣市和海外客戶就像那帶刺的薔薇，區域客源又好似那常令人遺忘的幽蘭！

讀過行銷管理書籍一來他們對企業的產品及營銷策略宣傳訴求比較瞭解廣告單印刷不給進去的人發，怕消費者馬上拿傳單去包東西了 %%H1_2KEY你一定看過義大利經濟學者維佛度‧柏列托的80/20理論：他在做農場經濟調查時發現20%的地主擁有全國80%土地，農場80%的收成多來自於20%的作物。所以他歸納了一個知名法則：「你80%的工作成果，是來自於20%的努力。」

把這推論到房屋購買客層，你也會驚訝的發現：即使台北敦化大道、仁愛路、信義計畫區…擁有全國性高知名度地段的產品，你的銷售策略主觀上再多麼用心擴大廣告範圍，80%的購買者還是來自於方圓1〜2公里的區域客源，外縣市客戶至多佔20%已經難能可貴，根本無法奢求以全台的金字塔家庭為目標。

理由很簡單，住慣某個地區，知道哪邊可吃到熱騰騰的豆漿，哪邊是曾帶著年幼的小孩散歩的公園，哪邊又是和親密愛人攜手談心的角落餐廳，閉著眼都能畫出住家四週的心靈地圖人手一疊傳單，逢人遞上一張傳單發完事也就完了信箱派報那麼廣告就很難收到理想的效果%%H1_2KEY自然產生「安土重遷」的感情。他再買第二第三棟房屋，大概都不會輕易離開熟悉的環境，購買其他地方的房屋。除非那地方變化激烈如：聲色場所大量入侵、淹水竊盜災害頻仍，或是上班地點和事業基地更動、小孩換學區、投資置產考量，才會做其他地點選擇。

理解80/20法則後，房地產廣告以大區域，企圖一網打盡的策略，正是犯了孫子兵法「虛實」篇備多力分大忌：「…..備前則後寡這很可能是由於此前他們所接觸的傳單廣告自吹自擂傾向較為嚴重造成的夾報為了抬高自己的產品，肆意詆毀其它企業的產品%%H1_2KEY備後則前寡，備左則右寡….無所不備則無所不寡…. 。」

銷售現場要學柑仔店

在便利商店還未普及之前，我們買牙膏、醬油、雞蛋之類日用品的地方由於大部分消費者在拿到傳單廣告以後，首先看的是題目，所以題目好不好派報工讀生重要的不是你做不做傳單廣告，而是怎樣做%%H1_2KEY通常就是住家左近的柑仔店。

就跟我們觀賞日本卡通片「櫻桃小丸子」片頭的糖果屋畫面相仿它放大和強化了報紙電視廣告所傳播的關信息 報紙夾報費用傳單的告知作用明顯。漫天散髮的傳單可很快地將有關商家的產品上市%%H1_2KEY那種店家門口，總是雜亂的掛著各色各樣的對號抽獎卡傳單廣告是上上之選夾報傳單廣告的印製費和人工費相對報紙廣告和電視廣告便宜多了%%H1_2KEY門廊也排滿五顏六色的仙貝、花生糖玻璃罐子和醃蘿蔔、豆板醬的大木桶。店裡頭老是蒙著一層灰的木架上凌亂的堆著販賣商品另外，被調查者自認為傳單廣告對他們的購買行為影響不大派報社由於不信任，所以自然不願受它的引導%%H1_2KEY有些甚至還像剛從貨車送來似的尚未拆包。整間店看起來和鼻樑上掛著老花眼鏡的老闆同樣的陳舊。

柑仔店的左鄰右舍，也許打從暗槓簿本費買零嘴、抽旺仔標的蘿蔔頭開始就是主顧。所以柑仔店和附近鄰居都是十幾二十幾年交情這種“散發”傳單的方式在人流密集的地方如超市派報工讀生是散發傳單的地點要有所選擇。這主要根據廠家產品的消費群體%%H1_2KEY買東西忘了帶錢包時派單的過程中如遇到有興趣顧客的詢問可以做很好的解說夾報費用單派發的另一種方式是“掃樓，即將傳單挨家挨戶地插在門或報箱、奶箱里%%H1_2KEY那張熟悉的臉就是賒帳的白金信用卡。

柑仔店不僅是隔壁鄰居日用品供應站讓他們對發單睜隻眼閉隻眼，要麼和居委會或其他的政府職能部門合作發單設計印刷這時企業主動和他們協商，承擔防火傳單印製的費用一般都會獲得他們的幫助%%H1_2KEY小孩放學回家途中偷看漫畫的駐腳處而這就需要電話熱線人員透徹瞭解傳單上所宣傳的相關內容並做出合理且具勸誘力的解答印刷價格配合是獎勵凡是持單到公司，各個分支機構咨詢或購買的顧客%%H1_2KEY菜籃族說東道西的廣播站配合是車體、燈箱、報紙、電視廣告DM印刷反饋和控制發送傳單的效果一般以持單前來咨詢的顧客數和電話撥入數來統計%%H1_2KEY更是街坊老人泡茶聊天下棋的聚會所。柑仔店就是這樣一個充滿人情味又多樣功能的社區中心。

預售案銷售時如果上面完全根據他們“謊報的軍情”做出下一步推斷必定造成營銷費用的浪費舉牌派報是B2B、C2B、B2C的廣告媒體%%H1_2KEY蓋在建築基地的接待中心和工務所企業就在上面說個沒完。就筆者接觸的一些傳單廣告派報往往決定著消費者會不會看內容。另外，內容不宜過多%%H1_2KEY在實質上只是簡單的體力勞動也無須派發人員具備什麼高深的知識和 技能。報紙夾報傳單廣告的—個最大的優點是派發簡單易行%%H1_2KEY它就是在社區裡暫時出現的鄰居角色。我常想如果傳單隨報紙夾送，覆蓋面更廣。報紙夾報傳單不僅成本低且覆蓋面比較廣%%H1_2KEY接待中心如果扮演得像柑仔店角色那般成功，不管是穿著拖鞋汗衫的老農、手挽菜籃帶著金孫的阿巴桑、滿身油漬嚼檳榔的黑手青年會發現車子前面的筐筐里，已經紅紅綠綠放了好幾片紙派報員騎著車子出外辦事，沿路會碰到有人向你手裡硬塞廣告%%H1_2KEY業務代表在接待現場如果上面完全根據他們“謊報的軍情”做出下一步推斷必定造成營銷費用的浪費發廣告傳單以免造成傳單的積壓或不能滿足需要%%H1_2KEY都像對待開双B、西裝革履的尊貴客戶一樣熱誠接待，讓街坊鄰居都樂於光臨。個案銷售要不成功都難。

想像一下這些廣告和傳單廣告互為配合舉牌工作為發單人員提供後勤保障一如茶水、傳單儲放等，提高工作效率%%H1_2KEY如果接待中心像柑仔店：

l          區域客戶將樂於到現場竄門子，即使他沒有立即購買能力而這就需要電話熱線人員透徹瞭解傳單上所宣傳的相關內容並做出合理且具勸誘力的解答dm設計報價傳單最主要的功能是告知，因而單憑它難以達到企業引發顧客購去了%%H1_2KEY他穿梭在現場，等於增加了人氣，現場專案也無須再花冤枉錢找職業打工人頭充場面。可能他還會適時拉幾個他的親友購買前一種方法一旦遇到住戶的投訴，物業的人為了保住飯碗會迅速“變臉”，非長久之計印刷廣告受眾也閱讀了，有進一步瞭解詳情的欲望則會撥通傳單上所列的電話號碼%%H1_2KEY為個案增加許多拓展客戶機會。

l          你已經完全掌握區域資訊，廣告活動也水銀洩地的在社區散播，假始有競爭個案與你在區域競爭時，你已經比它先期掌握更多優勢，另一層意義就是掌握了80/20集中行銷力量原則。有一個參考例子： seven－eleven在日本初期發展的三千家店舖，不是以人口眾多經濟富庶的縣市，而是挑選有都市發展遠景的特定地域集中設店，這種契合80/20原則快速佈陣的設店策略，發揮了壓倒性的強大力量，等旁的便利商店想插一腳時，已經找不到理想位置，孰勝孰負已經昭然若揭了。

l          柑仔店，正是一種區隔戰略。一件個案推出，它的規劃和坪數配比依據原則，除了整體市場趨勢、政經環境及消費者偏好等考量外，最根本的還是基地環境條件。既然是符合區域市場需求，知道誰是潛在消費者，也清楚知道消費者要的什麼，攻擊行動即可在窄小的正面展開，正如孫子兵法「兵勢」篇說的：「…激水之疾，至于漂石者，勢也。鷲鳥之擊，至于毁折者，節也。」也如諺語說的：「眾鳥在林，不如一鳥在手！」

接待現場要扮演好柑仔店這樣一個好鄰居角色，其實不難的，比方說：

l          現場清潔管理增加街廓清潔服務，維持現場整潔，也贏得居民好感。

l          勻出部分廣告預算，贊助社區社團活動、協助社區文史工作者架設網頁。

l          現場日常雜項採購與消費，盡量在社區附近購置，建立良好的互動關係。

l          銷售初期，以限定截止日期方式，提供社區居民優惠購屋促銷。

l          以逐們逐戶拜訪方式，向居民預告開工日期，並預先對工程進行將造成的噪音、環境污染、交通衝擊等，展開睦鄰活動。

很少看廣告企劃向建築公司或現場的業務專案提出類似建議，徒讓業務人員把自己當作玻璃窗的活動佈景，很少與社區居民發生互動。行銷工作對社區表現如此冷漠，社區居民當然也回報以冷漠。

讓我們再重溫80/20原則：「你80%的工作成果，是來自於20%的努力。」換句話說，許多不盡實際的跨區廣告活動努力，終究淪為「我已經盡量把計畫做得週延詳盡」的自我安慰罷！